Ao estudar as diferentes políticas para colocar um produto no mercado, a direção de uma empresa pode optar por uma estratégia de venda, de produto ou de consumidor.
Se a orientação preferida é a de venda, o empresário parte do pressuposto de que os consumidores não comprarão o produto a não ser sob um importante esforço de promoção e de vendas. Esta pressuposição baseia-se no princípio: "se você pode fabricar, eu posso vender". Por conseguinte, a empresa direcionará todos os seus esforços para a propaganda, a promoção, a venda pessoal e os pontos de venda. Se tal política é levada às suas últimas conseqüências, a estratégia descrita converte-se numa espécie de venda forçada, que pode ser ofensiva para muitos consumidores.
A orientação estratégica baseada no produto fundamenta-se no princípio: "construir uma ratoeira melhor". São característicos desse enfoque os elevados custos de pesquisa e desenvolvimento, uma atenção preferencial à tecnologia de vanguarda e freqüentes modificações no produto. Como conseqüência disso, os aspectos da comercialização recebe pouca atenção e quase não se fazem estudos sobre o que o consumidor deseja ou precisa.
A orientação estratégica de consumidor funda-se na frase: "procure saber o que eles querem para oferecê-lo". As principais linhas desta orientação resumem-se, portanto, na determinação das necessidades e dos desejos dos consumidores e na motivação da empresa para satisfazê-los com mais acerto e eficácia do que os competidores. A pesquisa marketing recebe uma atenção especial, mas o desenvolvimento do produto, sua promoção e outras variáveis da comercialização são igualmente importantes. Por isso, a direção desenvolve um plano, cujo objetivo é a colocação do produto no mercado, a partir de uma filosofia da gestão comercial orientada para o consumidor.
Se a orientação preferida é a de venda, o empresário parte do pressuposto de que os consumidores não comprarão o produto a não ser sob um importante esforço de promoção e de vendas. Esta pressuposição baseia-se no princípio: "se você pode fabricar, eu posso vender". Por conseguinte, a empresa direcionará todos os seus esforços para a propaganda, a promoção, a venda pessoal e os pontos de venda. Se tal política é levada às suas últimas conseqüências, a estratégia descrita converte-se numa espécie de venda forçada, que pode ser ofensiva para muitos consumidores.
A orientação estratégica baseada no produto fundamenta-se no princípio: "construir uma ratoeira melhor". São característicos desse enfoque os elevados custos de pesquisa e desenvolvimento, uma atenção preferencial à tecnologia de vanguarda e freqüentes modificações no produto. Como conseqüência disso, os aspectos da comercialização recebe pouca atenção e quase não se fazem estudos sobre o que o consumidor deseja ou precisa.
A orientação estratégica de consumidor funda-se na frase: "procure saber o que eles querem para oferecê-lo". As principais linhas desta orientação resumem-se, portanto, na determinação das necessidades e dos desejos dos consumidores e na motivação da empresa para satisfazê-los com mais acerto e eficácia do que os competidores. A pesquisa marketing recebe uma atenção especial, mas o desenvolvimento do produto, sua promoção e outras variáveis da comercialização são igualmente importantes. Por isso, a direção desenvolve um plano, cujo objetivo é a colocação do produto no mercado, a partir de uma filosofia da gestão comercial orientada para o consumidor.
A adoção de uma estratégia orientada para o consumidor permite à empresa obter uma imagem mais exata da estrutura de seu mercado. Como as necessidades do consumidor têm duração maior que o ciclo de vida dos produtos, uma política orientada para satisfazê-las porá em evidência a verdadeira capacidade de substituição e complementaridade daqueles.
Além disso, haverá menos desperdício e se conseguirá maior rendimento do esforço de comercialização, diminuindo seus custos e aumentando a rentabilidade dos investimentos, visto que, se a empresa é capaz de proporcionar aos consumidores aquilo que precisam ou desejam, já não será necessário persuadi-los. Aumentará também a receptividade frente às mensagens comerciais, o que resultará na redução da promoção necessária.
O desenvolvimento do produto é fruto das mudanças dos desejos dos consumidores do que das inovações tecnológicas. Portanto, uma estratégia orientada para o consumidor implica estruturar melhor a pesquisa do produto, diminuindo com isto o risco de eventuais equívocos na sua escolha. Por outro lado, os produtos que já não tem demanda no mercado são postos de lado e substituídos com maior facilidade por produtos novos, capazes de propiciar êxitos mais rápidos. Dessa forma, a empresa se terá convertido em líder, em vez de ser imitadora de outras.
A estratégia de orientação baseada no consumidor aumenta sua satisfação por que recebe aquilo que deseja. Essa maior satisfação tem efeito multiplicador, já que com freqüência favorece as recomendações pessoais do produto, provavelmente o meio de promoção mais eficaz para gerar nova demanda. Uma satisfação maior reforça também a fidelidade para com a marca, tornando a opinião pública mais positiva.
Além disso, haverá menos desperdício e se conseguirá maior rendimento do esforço de comercialização, diminuindo seus custos e aumentando a rentabilidade dos investimentos, visto que, se a empresa é capaz de proporcionar aos consumidores aquilo que precisam ou desejam, já não será necessário persuadi-los. Aumentará também a receptividade frente às mensagens comerciais, o que resultará na redução da promoção necessária.
O desenvolvimento do produto é fruto das mudanças dos desejos dos consumidores do que das inovações tecnológicas. Portanto, uma estratégia orientada para o consumidor implica estruturar melhor a pesquisa do produto, diminuindo com isto o risco de eventuais equívocos na sua escolha. Por outro lado, os produtos que já não tem demanda no mercado são postos de lado e substituídos com maior facilidade por produtos novos, capazes de propiciar êxitos mais rápidos. Dessa forma, a empresa se terá convertido em líder, em vez de ser imitadora de outras.
A estratégia de orientação baseada no consumidor aumenta sua satisfação por que recebe aquilo que deseja. Essa maior satisfação tem efeito multiplicador, já que com freqüência favorece as recomendações pessoais do produto, provavelmente o meio de promoção mais eficaz para gerar nova demanda. Uma satisfação maior reforça também a fidelidade para com a marca, tornando a opinião pública mais positiva.
Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as organizações desejam alcançar. Assim, seria possível aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da clientela. Para alguns estudiosos o comportamento do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, idéias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos”. Assim, ressaltam que o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar, envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento tais como: psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, semiótica, demografia e história. Deste modo, percebe-se que entender o comportamento do consumidor não é tarefa fácil e para isto é necessário que as empresas cuidem de maneira correta da clientela.
Contudo, para cuidar de maneira correta dos clientes se devem ter as seguintes características:
·Credibilidade- Credibilidade ou sua reputação é realmente tudo o que você tem no mundo do negócio. Os clientes devem acreditar em seus produtos, serviços;
·Acessibilidade- Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços;
·Confiabilidade- Você deve realizar o que promete, no tempo prometido;
·Excelência- Os clientes acreditam que eles próprios sejam importantes e excelentes, e querem trabalhar com excelentes empresas. O maior meio de satisfazer e manter seus clientes é conhecer o máximo possível sobre os mesmos. Daí a importância de se avaliar seus gostos, hábitos, além dos históricos de compra dos clientes. Neste sentido, vale destacar que a organização deverá está atento às necessidades e desejos da clientela, a fim de manter a lealdade da mesma.
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